從水井坊的財(cái)報(bào)中，得以一窺其業(yè)績(jī)修復(fù)路徑。

首先在利潤(rùn)端，水井坊二季度凈利同比大增五倍多，營(yíng)收卻僅增長(zhǎng)2%；二者增速不同步的原因在于上半年水井坊在“降費(fèi)”上下了不少工夫。

半年報(bào)顯示，水井坊的銷售費(fèi)用約為5.5億元，同比減少21.05%，其中一季度和二季度分別同別減少33.64%和2.96%。管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用則分別同比減少2.49%和27.99%。

信風(fēng)（ID：TradeWind01）詢問(wèn)水井坊相關(guān)人士上半年具體的費(fèi)用結(jié)構(gòu)情況以及側(cè)重，對(duì)方表示沒(méi)有更多信息可提供。

另一方面，水井坊不僅在上半年花錢花得少了，也花得更“謹(jǐn)慎”。

報(bào)告期內(nèi)，其應(yīng)付票據(jù)翻了一倍還多，相比去年同期的4671萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)113.99至9996萬(wàn)元。水井坊在財(cái)報(bào)中歸因?yàn)椤捌睋?jù)結(jié)算的采購(gòu)金額增加所致”。

由于銀行票據(jù)到期后才會(huì)結(jié)算，可以理解為水井坊賒賬結(jié)算的賬款變得更多。并且結(jié)合其上半年一如既往應(yīng)收票據(jù)為0的情況，水井坊在短收款賬期的情況下，延長(zhǎng)付款賬期。

如此一來(lái)，不僅花得更少，也花得更慢的水井坊在上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額錄得1324萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)815.14%。

而在增收方面，曾在一季度刻意給經(jīng)銷商“減負(fù)”的水井坊暫未有更多辦法，仍處于緩慢復(fù)蘇進(jìn)程中，其中三款核心產(chǎn)品的恢復(fù)進(jìn)程不一。

半年報(bào)的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，水井坊管理層表示，從動(dòng)銷角度來(lái)看，定價(jià)在腰部?jī)r(jià)位的核心產(chǎn)品臻釀八號(hào)成長(zhǎng)更快，而另兩款典藏和井臺(tái)則增長(zhǎng)較慢，這也與商務(wù)宴請(qǐng)恢復(fù)慢于宴席的趨勢(shì)相同。

從目前透露出的信息來(lái)看，水井坊下半年重返兩位數(shù)增長(zhǎng)快車道的打算有二。

其一為漲價(jià)，6月20日，水井坊宣布對(duì)臻釀八號(hào)（包含52度、42度和38度）進(jìn)行提價(jià)，終端零售價(jià)上調(diào)30元/瓶，并已經(jīng)執(zhí)行。隨后7月27日，水井坊再度對(duì)旗下高端單品典藏（38度）進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)格上調(diào)15元/瓶。

其二則是擴(kuò)大產(chǎn)品線，去年，水井坊推出定位中檔酒的天號(hào)陳產(chǎn)品，意圖承接部分降級(jí)的購(gòu)買力，管理層表示將“加強(qiáng)對(duì)200元左右價(jià)格帶參與度”。

但上述兩條路徑對(duì)水井坊來(lái)說(shuō)，堪稱一步“險(xiǎn)棋”。

當(dāng)下，行業(yè)渠道庫(kù)存高已成為共識(shí)，產(chǎn)品價(jià)格倒掛才能賣出的情景也不再稀奇，經(jīng)銷商的信心變得“比金子還珍貴”。

在行業(yè)下行期，水井坊要讓經(jīng)銷商賣出更多也更貴的酒，這并不容易。

過(guò)去一年，擁有強(qiáng)勢(shì)渠道掌控力的酒企普遍有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

比如“蘇酒老二”今世緣（603369.SH）日前披露上半年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，報(bào)告期內(nèi)預(yù)計(jì)錄得營(yíng)收59.7億元，同比增長(zhǎng)28.46%；預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利20.5億元，同比增長(zhǎng)26.7%。

再比如山西汾酒（600809.SH），今年上半年?duì)I收凈利也分別實(shí)現(xiàn)約23.98%和35.15%的高增業(yè)績(jī)表現(xiàn)。而據(jù)西南證券研報(bào)，山西汾酒在山西省內(nèi)市占率高達(dá)約40%。

另一組數(shù)據(jù)是，截至2022年底，今世緣和山西汾酒的省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量分別為395家和768家，二者均依靠這些經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)的精細(xì)運(yùn)營(yíng)。

相比而下，依靠省級(jí)代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的水井坊并不精于此道。

據(jù)東方證券研報(bào)，水井坊的經(jīng)銷商數(shù)量始終維持在40-50家左右。在此基礎(chǔ)上，水井坊與大商形成綁定，其專注于銷售水井坊井臺(tái)大師版及以上產(chǎn)品的高端白酒銷售公司就是由25家省級(jí)經(jīng)銷商共同出資設(shè)立。

目前，水井坊實(shí)行兩種代理模式，一種為傳統(tǒng)總代，另一種新總代模式。二者區(qū)別在于，傳統(tǒng)總代有豐富的客戶資源，需負(fù)擔(dān)渠道開(kāi)拓費(fèi)用，但這也意味著水井坊對(duì)終端掌控較弱。

另一種新總代模式的要求則相對(duì)較低，要求政策執(zhí)行力較高，起到穩(wěn)定產(chǎn)品渠道價(jià)格的作用。但同時(shí)，水井坊需要投入的費(fèi)用也較高。2016年至2022年，水井坊的銷售人員數(shù)量從211人增至593人，銷售費(fèi)用率也居高不下，2022年上半年達(dá)到35.97%。

據(jù)東方證券研報(bào)測(cè)算，“新省代”模式的效果要優(yōu)于“老省代”。例如在執(zhí)行“老省代”模式的湖南與河南，近年來(lái)執(zhí)行“新省代”模式的江蘇超越，2021年，前兩者銷售規(guī)模不到6億元，后者則達(dá)到約8億元。

北京某AMC系券商食品飲料分析師對(duì)信風(fēng)（ID：TradeWind01）表示，“所謂‘老省代’主要以經(jīng)銷商為主，‘新省代’則相當(dāng)于經(jīng)銷商承擔(dān)了批發(fā)商的作用，僅負(fù)責(zé)打款配送，市場(chǎng)都是廠家來(lái)做。”

“對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，‘新省代’的優(yōu)勢(shì)在于方便資金回款和對(duì)物流的管控?！鄙鲜鋈耸垦a(bǔ)充到。

但“新、老省代”模式的共同的弊端同樣明顯，難在深入到渠道的毛細(xì)血管，去掌握小到一家煙酒店的銷售情況。該分析師同樣認(rèn)為渠道下沉和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將是未來(lái)白酒行業(yè)的大趨勢(shì)。

過(guò)往，堅(jiān)持做高端、次高端產(chǎn)品的水井坊乘上了白酒行業(yè)消費(fèi)升級(jí)的東風(fēng)，凈利增速高于營(yíng)收，2015年至2021年的CAGR分別為54.56%和32.53%。但在行業(yè)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)遇阻時(shí)，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)這一變化是其需要正視的難題。